Platforma B2B czyli czarny koń e-commerce

E-commerce to branża, która co roku notuje wzrosty i nikt nie ma wątpliwości, że obecność firmy w internecie jest kluczowa w prowadzenia biznesu. Sami codziennie składamy zamówienia w sklepach internetowych więc nic dziwnego, że zakupy w internecie kojarzą się nam głównie ze sprzedażą detaliczną (B2C). Sklepy internetowe są również odpowiedzialne za największą liczbę transakcji online. Warto jednak spojrzeć tam, gdzie te transakcje nie są może tak liczne, ale każde zamówienie opiewa na dziesiątki tysięcy złotych, a zyski ze sprzedaży online są dużo większe niż te generowane przez typowego Kowalskiego. Sektor B2B, bo o nim właśnie mowa, jest czarnym koniem rynku e-commerce i ma wciąż ogromny i niewykorzystany potencjał.

Sklep internetowy dla hurtowników

Platforma B2B to najprościej mówiąc sklep internetowy dedykowany klientom hurtowym. Ze względu na specyfikę sprzedaży typu B2B, gdzie zamówienia nierzadko opiewają na ogromne sumy, a lista produktów sięga kilkudziesięciu pozycji – sklep internetowy dla hurtownika wygląda i działa inaczej niż te sklepy, w których zamawiamy, zaopatrując się np. w nową parę butów. Potrzeby i oczekiwania użytkowników tych platform są również zupełnie inne, niż klientów detalicznych.

Różnice między zamawianiem na platformie B2B a B2C

Przyjrzymy się, jak zamawia przeciętny Kowalski, a jak klient hurtowy, aby zrozumieć, co to jest platforma B2B i jak różni się od sklepu internetowego.

Zakupy w sklepie internetowym

Kiedy składasz zamówienia jako klient detaliczny, przeznaczasz na to trochę czasu (podobnie jak wtedy kiedy wyskakujesz na zakupy do normalnego sklepu w centrum handlowym). Zależy Ci zapewne na możliwości przeglądania oferty (zwłaszcza ładnych i prezentujących wszelkie walory produktów zdjęć).

Chętnie przewijasz listę towarów, oglądając, co nowego pojawiło się w ofercie. Często nie masz nawet sprecyzowanych planów – przyda Ci się nowa kurtka, ale jeśli zobaczysz naprawdę fajne spodnie, nic nie stoi na przeszkodzie, by je również wrzucić do koszyka. Zwłaszcza, jeśli są właśnie w promocji.

Twój koszyk zwykle zawiera 3 lub 4 pozycje. Zwykle dobierasz produkty po to, żeby nie płacić za dostawę. Składasz zamówienie nie zakładając konta w danym sklepie, jeśli nie jesteś pewny, czy tu jeszcze wrócisz. Czasem decydujesz się je założyć, bo przecież prościej będzie dokonać reklamacji czy zwrotu. Płacisz za zamówienie i pozostaje czekasz, aż te super spodnie w świetnej cenie trafią w Twoje ręce.

Listę zamówień oglądasz tylko, jeśli towar nie przychodzi, lub produkty nie spełniły Twoich oczekiwań.  Jeśli towar przyjdzie później niż sklep zadeklarował – jakoś to przełkniesz. To przecież dodatkowa para spodni, jak poczekasz jeszcze dwa dni to świat się nie zawali. Może będziesz trochę zirytowany, ale nie wpłynie to na Twoje życie, pracę, wypłatę, relacje z klientami.

Zakupy na platformie B2B

W momencie, kiedy jesteś klientem hurtowym, rzeczywistość zakupowa wygląda skrajnie inaczej. Po pierwsze – zakupy online robisz w ramach obowiązków służbowych. Zależy Ci na tym, by zrobić je szybko i mieć pełną informację o tym, kiedy dokładnie dostaniesz zamówiony towar oraz jaki jest jego stan na magazynie.

Kluczowa jest dla Ciebie cena – przecież negocjowałeś swoje warunki handlowe długo i zaciekle. Oczekujesz, że to, co zostało Ci obiecane, znajdzie swoje odzwierciedlenie w prezentowanych w internecie cenach. To są Twoje indywidualne ceny i chcesz je widzieć, a nie czekać, aż ktoś je przeliczy i dopiero po złożonym zamówieniu prześle informację, ile tak naprawdę masz zapłacić. To wszystko przecież trwa, a Ty nie masz czasu żeby przy każdym zamówieniu doliczać 2 dni, aż ktoś prześle ostateczną wycenę Twoich produktów.

Zwykle zamawiasz te same pozycje, w dużych ilościach i klikanie poszczególnych pozycji na listach towarów raczej Cię irytuje, niż cieszy. Zwłaszcza, jak towary mają duże zdjęcia i zamiast 20 pozycji na jednym ekranie, widzisz ich 5…i musisz klikać, klikać, klikać, scrollować, scrollować……..Czy już zaczynasz czuć różnicę?

Jako klient hurtowy chętnie skorzystasz z listy ulubionych towarów (które zazwyczaj zamawiasz), żeby na jednym ekranie widzieć najważniejsze dla Ciebie pozycje. Bardzo często powielasz zamówienia, w których zmieniasz jedynie ilości poszczególnych towarów.

W wyszukiwarkę wpisujesz głównie symbole towarów, nie szukasz po kategoriach, bo nie masz na to czasu. Często używasz filtrów związanych z producentem. Zawsze wiesz dokładnie, co musisz zamówić, masz konkretną listę, często musisz coś domówić na szybko, wieczorem, bo Twój kluczowy kontrahent właśnie podjął się dużego zlecenia i potrzebuje towaru na wczoraj.

Możliwość podglądu wszystkich dokumentów i pobrania faktur z poziomu platformy jest również dla Ciebie bardzo istotna. Podgląd limitów kredytowych oraz stan rozliczeń to informacje, które sprawdzasz przy każdym zamówieniu.

Jeśli z kolei informacja o przewidywanym czasie dostawy lub liczbie towaru w magazynie okaże się błędna i przy realizacji zamówienia powstaną opóźnienia i problemy – konsekwencje są dla Ciebie bardzo duże. Nie możesz wywiązać się ze zobowiązań wobec swoich klientów, brakuje Ci towaru, masz przestój w biznesie, Twój szef chodzi podminowany bo nie załatwiłeś ważnych tematów na czas.

Podsumowując

Wymagania co do prostoty i szybkości działania oraz konsekwencje jakie niesie ze sobą każdy problem przy realizacji złożonych zamówień sprawiają, że klient hurtowy wybierze do współpracy firmę, której system B2B jest na wysokim poziomie, a integracja z systemem ERP działa bez zarzutu (dane na platformie są aktualne i kompletne).

Platformy B2B są zatem kluczowym elementem budowania przewagi konkurencyjnej w sektorze Business to Business. Znacząco wpływają również na lojalność i budowanie relacji między partnerami biznesowymi. Coraz więcej firm dostrzega już, że pomimo mniejszego udziału tych platform w sprzedaży online, w porównaniu do systemów B2C – dochody generowane przy ich udziale to istotny kawałek tortu w całej branży e-commerce.