E-COMMERCE
Integracja kluczem do automatyzacji
Sprzedaż hurtowa rządzi się swoimi prawami, a klient B2B zamawia inaczej niż klient detaliczny, głównie dlatego, że zamawianie to część jego obowiązków służbowych.
W handlu B2B ważne jest by nawiązywać długotrwałą relacje z klientem oraz zyskanie sobie jego zaufania. Narzędzie z którym pracuje klient, musi być niezawodne i dostarczyć aktualnych i rzetelnych informacji. Klienci potrzebują zamawiać szybko i wygodnie bo to część ich pracy. Chcą wiedzieć czy to czego szukają znajduje się w obecnej ofercie i jakie są terminy dostaw. Klienci B2B chcą mieć możliwość zamawiania w ramach indywidualnych cen, które sobie wynegocjowali. Chcą szybko wyszukiwać produkty, często po kodach EAN lub symbolach towarów. Chcą móc powielać zamówienia i móc sprawdzać jakie produkty najczęściej zamawiają. Chcą mieć dostęp do dokumentów i faktur oraz móc sprawdzać swoje limity kredytowe i stany rozliczeń.
Tradycyjny proces zakupowy
Tradycyjny proces sprzedażowy wymaga do tych wszystkich rzeczy angażować handlowców. Klienci nie mają dostępu do oferty, składanie zamówień jest ograniczone czasem pracowników, a zarówno handlowiec jak i klient potrzebują poświęcić sporo czasu na złożenie zamówienia.
Etapy procesu:
- ZAPYTANIE
Klient poświęca swój czas na rozmowę, dzwoni albo przyjeżdża osobiście. Pyta o dostępność produktów, ilość, cenę i termin dostawy. - KONTAKT Z KLIENTEM
Handlowiec udziela wyczerpujących odpowiedzi na pytania potencjalnego klienta i sporządza notatki. - PRZYGOTOWANIE OFERTY
Handlowiec rozpoczyna przygotowanie oferty, która zawiera istotne informacje: ilość, cena, ewentualny rabat itp. Musi przedstawić ją klientowi telefonicznie, e-mailowo, bądź osobiście. Kupujący negocjuje z handlowcem w tej samej formie, aż do porozumienia obu stron. - WYSTAWIENIE DOKUMENTÓW
Po uzgodnieniu oferty, klient wyraża chęć zakupu. Należy wystawić dokument sprzedażowy, aby kupujący mógł dokonać zapłaty za pomocą przelewu tradycyjnego lub gotówki.. - REALIZACJA ZLECENIA
Następuje realizacja zamówienia, a następnie wysyłka do klienta.
Co gdyby jednak rozwój technologii pozwalał spełnić aktualne potrzeby kontrahentów a przy tym zaoszczędzić?
Jak e-commerce zmieni Twoją sprzedaż?
- przepisują zamówienia do systemu ERP wraz z wszystkimi szczegółami,
- korygują wyceny o indywidualne cenniki,
- ręcznie informują klientów o statusie zamówień,
- informują o najbliższych dostawach lub towarach, które weszły na stan magazynowy,
- wprowadzają kartoteki nowych klientów do systemu ERP,
- przekazują klientom bieżące informacje, przesyłają pliki, instrukcje, certyfikaty czy specyfikacje,
- informują o nowych promocjach i aktualnościach.
Jak działa i co daje integracja platformy z systemem ERP?
Jak działa i co daje integracja platformy z systemem ERP?
- zmianę statusu zamówienia w oparciu o działania wykonywane w ERP (np. wystawienie faktury może skutkować wysłaniem informacji mailowej do klienta o zmianie statusu zamówienia i aktualizacją statusu zamówienia na koncie klienta,
- przesyłanie na bieżąco informacji o zmianach cen czy statusów zamówień,
- informowanie o najbliższych dostawach na bazie dokumentów ZD,
- automatyczne tworzenie kartotek kontrahentów na bazie wysłanych formularzy rejestracyjnych,
- pobieranie z systemu ERP dokumentów, które są dostępne dla użytkowników w postaci plików PDF, po zalogowaniu się na swoje konto w platformie B2B,
- automatyczne wysyłanie powiadomień o produktach, które pojawiły się na stanie,
- automatyczne oznaczanie nowo wprowadzonych do sprzedaży B2B produktów poprzez nadanie im etykiety NOWOŚĆ i automatyczne jej usuwanie po określonym czasie.
Proces zakupowy ze zintegrowaną platformą B2B
Po zintegorwaniu platformy B2B większość czynności będzie zautomatyzowana (dostęp do produktów, ceny, stan magazynowy), a klient musi tylko dodać produkty do koszyka i sfinalizować zamówienie. Handlowcy dzięki temu będą mogli wykorzystać czas na przykład na: pozyskiwanie nowych kontrahentów, analizę konkurencji, poszerzanie asortymentu oraz na różnego rodzaju działania marketingowe, które z pewnością przyniosą profity dla przedsiębiorstwa.
Etapy procesu:
- WYRAŻENIE ZAINTERESOWANIA
Klient chce dokonać zakupu w hurtowni, więc loguje się do swojego konta na platformie B2B. - DZIAŁANIE NA PLATFORMIE B2B
Zapoznanie się z asortymentem, cenami i dostępnością. Wybrane towary dodaje do koszyka i tworzy zamówienie. - WYSTAWIENIE DOKUMENTÓW
Handlowiec wystawia dokument na bazie danych z systemu. - REALIZACJA ZLECENIA
Następuje realizacja zamówienia i wysyłka do klienta. W tym czasie platforma wysyła na bieżąco informacje o statusie zamówienia.
Zakończenie
Pomimo wszystkich korzyści, które przynosi zintegrowana platforma B2B nie oznacza to, że sprzedaż hurtowa zostanie w pełni poddana cyfryzacji. Nadal potrzebne będą tradycyjne metody kontaktu z klientami aby móc budować z nimi trwalsze relacje. Możliwość zamawiania online jest jednak w dzisiejszych czasach wymogiem kontrahentów (zwłaszcza pokoleń, które obecnie wchodzą na rynek pracy) i jej brak może od razu zdyskwalifikować sprzedawcę.
Oddając w ręce klientów narzędzie do zamawiania online, handlowcy zyskują cenny czas na prowadzenie działań, które przyniosą dużo lepsze rezultaty finansowe dla firmy niż przepisywanie zamówień czy udzielanie informacji, które klient mógłby znaleźć na platformie B2B. Dlatego właśnie twierdzimy, że integracja do klucz do automatyzacji sprzedaży!
A
Aleksandra Błaszczak